Ao que parece, as pessoas finalmente entenderam que o LinkedIn não é mais uma ferramenta para buscar vagas de emprego ou um currículo virtual. Cada vez mais, executivos de diversas áreas das empresas B2B estão usando a rede social para compartilharem seu conhecimento ou adquirir mais, interagir com as pessoas do seu mercado ou, ainda, se preparar para o seu dia a dia de trabalho.
Mais sobre o assunto
Sim, se preparar. O estudo “O cenário de Vendas no Brasil – Edição 2022”, do LinkedIn, mostra que aproximadamente 82% dos vendedores pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato. Seja para uma reunião de negócios ou um primeiro contato por e-mail, InMail ou telefone, conhecer um pouco mais sobre quem está falando é um grande diferencial na hora de vender. E nada melhor do que dar aquela olhadinha no LinkedIn do seu interlocutor e saber quem é, o que o interessa ou qual o conhecimento que tem, para gerar ice breakers para as reuniões, ou mesmo para entender melhor como o seu negócio pode ajudá-lo em seu trabalho ou cotidiano.
Este mesmo estudo, em sua versão global, aponta que a adoção da tecnologia para prospecção, ainda que esteja em alta, muitas vezes é vista apenas como mais uma forma de gerar spam para os clientes em potencial. Por outro lado, se a tecnologia vem para somar, como é o caso do LinkedIn e suas ferramentas de vendas, o processo passa a ser sobre “bater nas portas certas, ao invés de bater em mais portas”.
Sempre digo que não existe mais B2B ou B2C, o mundo agora é H2H (human to human). Portanto, encontrar as pessoas certas é, definitivamente, o que você precisa para vender no B2B.
Seguindo esta linha, mais do que saber em quais portas bater (o que já ajuda bastante no processo de vendas), a abordagem da sua equipe de vendas importa, e muito! Afinal, checando sua caixa de mensagens do LinkedIn, quantos InMails você recebe que não conversam com o seu negócio ou que não atendem a nenhuma necessidade que tenha?
Uma comunicação renovada
No universo da comunicação, um dos principais pilares de um planejamento é exatamente conhecer o público que uma empresa quer atingir. Hoje, mais do que separá-lo por cargos, é importante saber quais são as características das personas e as dores que elas encontram dentro da função que têm. E não basta que a sua empresa tenha a solução para aquela dor. Mais que isso, é fundamental criar e estreitar o relacionamento da sua empresa, dos seus representantes, com cada um destes potenciais clientes.
Voltando à metáfora das portas, saber em quais bater ajuda muito. Saber quem vai abrir, ajuda também. Mas, sua equipe só será convidada a entrar, quando a pessoa do lado de dentro confiar em você e souber que vale a pena te ouvir. E o LinkedIn é uma das grandes ferramentas tecnológicas para iniciar esse diálogo com propriedade.
É mais do que adicionar e contatar – é entender
Vale compartilhar insights, vale fazer comentários relevantes em posts de pessoas com quem tem interesse em iniciar uma conversa, vale mandar InMail – desde que não seja logo de primeira uma apresentação do seu produto. São diversas as formas de interação que o LinkedIn permite. Olhar uma vez ao dia o feed desta rede social deveria fazer parte do Job Description de um vendedor e pode fazer realmente a diferença.
Por isso, arrume seu perfil, coloque pessoalidade na sua narrativa e na sua trajetória. Encontre as pessoas certas e interaja com elas. Ofereça insights, conhecimento, um bom papo, antes de oferecer seu produto. E quando a hora chegar, bata na porta já com um bolinho na mão para acompanhar o café.
Flavia Sobral é diretora e fundadora da aboutCOM. É empreendedora e profissional de Comunicação Corporativa, com grande conhecimento em projetos integrados de comunicação para multinacionais com foco em tecnologia B2B.
