A prospecção é uma etapa fundamental para qualquer negócio que deseja crescer. E, na área de comunicação, esse processo pode ser mais desafiador e também uma oportunidade, especialmente devido à complexidade das necessidades dos clientes e à alta competitividade do mercado – dados da Associação Brasileira de Agências de Comunicação (Abracom) apontam que mais de 17 mil profissionais do setor estavam empregados em 2022.

Ainda assim, para vencer tais obstáculos, é necessário utilizar algumas estratégias, incluindo as vistas como tendências na área. Por exemplo, sabendo que os clientes estão cada vez mais exigentes e esperam que as empresas ofereçam soluções únicas/individualizadas, é importante que a prospecção seja feita de forma personalizada, levando em consideração as necessidades e os interesses de cada cliente.

Para isso, as empresas podem usar duas estratégicas para o Sales Engagement, que visa aumentar as vendas e melhorar o relacionamento com os clientes: a segmentação e a personalização. Ao segmentar seus clientes, as empresas podem direcionar suas ações de marketing de maneira mais eficaz, aumentando as chances de engajar e converter prospects. Já a personalização permite que as empresas criem uma experiência mais relevante e personalizada para os clientes, o que aumenta a satisfação e a fidelidade.

Outro ponto a ser observado para quem deseja se destacar em estratégias de Sales Engagement é a automatização. A tecnologia pode ser uma grande aliada, uma vez que permite que os profissionais se concentrem nas atividades mais estratégicas. Inclusive, existem várias ferramentas e softwares de automação de marketing disponíveis para empresas de todos os tamanhos, que podem ser usados para tarefas como: envio de e-mails marketing personalizados para clientes em potencial; geração de leads qualificados; e segmentação de clientes com base em fatores já mencionados acima.

O uso do inbound marketing também pode ser muito eficaz na área de comunicação. A prática em si não é nova, porém a maneira com que as empresas encaram o inbound marketing tem se transformado e o foco dos profissionais da área tem sido cada vez mais em entender a jornada do cliente e na educação. Aquele velho papo de “marketing bom não salva produto ruim” ficou no passado e o olhar agora é de uma área de marketing que ajude constantemente na melhoria do produto.

Apesar da prospecção na área de comunicação enfrentar alguns desafios, como a alta competitividade, com muitas empresas oferecendo serviços semelhantes, é preciso encontrar formas de se destacar da concorrência. Para isso, muitas vezes, é necessário conhecimento profundo do mercado do cliente como nenhuma outra.

Por meio da educação e da aproximação, o marketing pode ajudar as empresas a mostrar aos leads o valor dos seus serviços e a construir relacionamentos duradouros. As ações de marketing que realmente farão a diferença para sua empresa no futuro não serão as que capturam demanda e sim as que criam demanda.

Lucas Lanzoni é Head de Marketing na startup Meetz. Formado em Relações Públicas pela Faculdade Cásper Libero, atua há mais de 12 anos no mercado de Comunicação.